Начальник отдела продаж фишки

Клуб Продажников

Раз читаете эту статью, значит, это и ваш вопрос. За 20 лет работы удалось тесно познакомиться с несколькими сотнями компаний, а в нескольких десятках бизнесов поработать по проектам. По роду работы вникая в структуру и способ принятия решения в компаниях численностью от 20 человек до 400 тысяч, как «чисто» российских, так и западных, но с российским персоналом. Тесно познакомившись с бизнесами, диаметрально отличающимися подходами, ценностями и харизмами Больших Бизонов, я и рискую делать свои неосторожные выводы.

Итак, с одной стороны, выбор руководителя в отдел продаж важен до судорог.

Если я поставлю «неправильного» человека, компания может существенно сбавить обороты, или совершить какие-то ошибки в стратегии продаж, или просто лишиться важных клиентов и эффективных продажников.

Это видео недоступно.

Вы можете выбрать тему, которая актуальна Вам и найти массу практических «фишек» прямо сейчас- 25 бесплатных курсовПроверенные на практике, уникальные, эксклюзивные методы для успешной работы Компании и с клиентами дают бизнес-тренинги «Golden Standard» и лучшие бизнес-тренинги и курсы наших партнеров!

Если вам хотелось бы узнать, что о бизнес- тренингах говорят клиенты- можно почитать отзывы здесь.Применяете технологии прямо сейчас и вскоре узлы развяжутся, пробоины будут заделаны, шатающееся станет монолитным, — проблемные места обратятся в золотые реки, спокойно

Отбор руководителей отдела продаж

По разным причинам: уволите, уволятся, сломают ногу или переедут, неважно, но треть придется менять, и это в лучшем случае.

Оставьте заявку Заказать Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку, сбор, хранение и передачу третьим лицам представленной вами информации на условиях Политики конфиденциальности Для чего компании нужен руководитель отдела продаж Как оценить необходимость найма руководителя Ну, начнем с того, что руководителя если нанимают, то нанимают для конкретной цели.

Например, для руководства текущим отделом в котором нет руководителя — чтобы стабилизовать ситуацию в продажах, снять с себя часть задач, чтобы дальше работать уже только с цифрами. То есть вам руководитель приносит цифры, вы эти цифры смотрите, ставите новые задачи и с человека спрашиваете.

Это можно делать, если бизнес-процесс для вас прозрачен и понятен. Вторая задача, которую может делать руководитель отдела продаж — развитие нового направления.

Управление отделом продаж

С них необходимо спрашивать план и требовать выполнения определенных работ.

Какой бы стиль ни выбрал, ты все равно должен держать дистанцию. Иначе тебе залезут на голову, и ты не сможешь реализовать свои способности начальника. Итак, ты руководишь действующим отделом продаж.

Если нет, воспользуйся моими рекомендациями по подбору менеджеров по продажам. Вся работа начальника отдела продаж стоит на трех китах:

1. 2. инструменты;
2. 1. персонал;
3. 3. товар.

Хотя ты хорошо знаешь всех сотрудников, ты, в первую очередь, должен сформировать для себя их портреты.

Рабочие инструменты руководителя отдела продаж

Итак, необходим план планерки.

Напротив каждого выполненного пункта данного плана ставится галочка.Следующая задача – проверка списков звонков.

Если у вас большой отдел продаж, то он делится на группы, и для каждой назначается администратор.

Этот сотрудник идет с отчетом к руководителю отдела продаж и говорит, каким компаниям, с какими вопросами и с какими предложениями будет звонить сегодня тот или иной менеджер.Уже с администратором (или с менеджером, если отдел поменьше) данный список прорабатывается: что-то вычеркивается, что-то корректируется, где-то даются определенные советы

Функции руководителя отдела продаж

Им может быть либо генеральный директор компании, либо коммерческий директор. И мотивации начальника отдела продаж должны быть несколько иные, нежели у других сотрудников отдела, поскольку учитываться должен не только сбыт продукции как таковой, но и множество других функций, которые определяет должностная инструкция начальника отдела продаж. В любом случае платить специалисту высокого класса необходимо много, иначе нужно будет искать другую кандидатуру, чаще менее компетентную.

Далее рассматриваются премии: либо непосредственно – процент с личных продаж, либо пропорциональное отражение финансового результата отдела продаж, либо отражение финансового результата всего предприятия.

Обязанности руководителя отдела продаж

Необходимо детализировать активность менеджеров в разрезах дня, недели, месяца, квартала и т.д.

Личный план продаж сотрудника с реперными точками контроля промежуточных результатов является самым сильным инструментом. Именно такие планы позволяют достичь общих целей компании.

Для того, чтобы эффективно осуществлять такое планирование, необходимо учитывать немало общечеловеческих аспектов и работать над ними. Лучше всего рассматривать восприятия сотрудника через призму: будущее/прошлое/настоящее.

Как именно наемный работник воспринимает свою деятельность и какие при этом допускаются ошибки? ► Ошибка сотрудника №1 «Жить будущим».

Чтобы начать работать как положено:

1. сотрудник может ожидать нового мотивационного стимула
2. сотрудник может ожидать сезонного всплеска
3. сотрудник может ожидать, когда закончится кризис и т.д.
4. сотрудник может ожидать внедрение CRM-системы

► Ошибка сотрудника №2 «Жить прошлым».

Собеседование с руководителями по продажам: как выбрать лучшего

Чтобы опыт настройки системы управления продажами с новыми руководители проходил наименее болезненно и максимально продуктивно для компании, стоит уже на стадии отбора кандидатов отсеять совсем неподходящих. Управленец может быть отличным профессионалом, но не впишется в стиль управления владельца. Или на прошлых местах работы его результативность зависела от устойчивости системы, а в компании, находящейся на стадии развития он не справится со стрессом и многозадачностью.

Или окажется что его опыт не соответствует задачам компании.

Для руководителя отдела продаж важно обладать достижительной мотивацией (ориентация на результат, а не процесс).

В резюме мотивация считывается достаточно просто. Результативники пишут глаголами совершенной формы: достиг, сделал, выполнил, внедрил и пр.

Процессники чаще занимаются «деланием» — организация деятельности, выполнение планов, мотивация сотрудников и пр.

Как перестать быть надзирателем и начать продавать: советы для руководителей отделов продаж

Успешно потерять клиента можно одним из этих способов:

1. не предлагать совершить целевое действие (покупка, посещение бесплатного он-лайн урока и т.д.);
2. пропустить звонок;
3. не предлагать совершить альтернативную покупку;
4. не давать вставить слово или отвечать односложно и не заинтересованно;
5. слишком долго удерживать звонок.
6. не владеть информацией о товаре;

Как видим, способов отпугнуть потенциального покупателя множество, а начальник отдела продаж один. Как полноценно проконтролировать подчиненных?

Можно стоять “над душой” у менеджеров и пытаться по их репликам понять, как проходит общение с клиентом. Можно прослушивать в реальном времени диалоги.

Но все это вчерашний день и не даст полной картины.В современном B2C сегменте растет количество трафика через смартфоны, что подразумевает увеличение массива звонков.